Yurt dışından gelen ilk taleplerde mutlaka şu soruyla karşılaşırsınız: "Fiyatınız FOB mu, CIF mi?" Incoterms, alıcı ile satıcı arasında masrafların ve risklerin nerede el değiştirdiğini belirleyen uluslararası kurallar bütünüdür. Yanlış teslim şekli seçmek, kazandığınızı navluna vermek demektir.
En çok kullanılan teslim şekilleri
EXW (Ex Works / Fabrikada Teslim): Malı fabrikanızın kapısında teslim edersiniz. Nakliye, gümrük, sigorta dahil her şey alıcıya aittir. Sizin için en zahmetsiz, alıcı için en zahmetli yöntemdir. Yeni başlayanlar için cazip görünse de alıcılar genelde sevmez.
FOB (Free on Board / Gemide Teslim): Malı Türkiye'deki limanda gemiye yükleyene kadar masraf ve risk sizdedir. Yükleme sonrası her şey alıcıya geçer. Deniz yolu ihracatında dünyanın en yaygın teslim şeklidir ve çoğu alıcının beklediği fiyat budur.
CIF (Cost, Insurance and Freight): FOB'a ek olarak varış limanına kadar navlunu ve sigortayı da siz ödersiniz. Fiyatınız yükselir ama alıcıya "kapısına yakın" bir rakam vermiş olursunuz. Risk yine gemiye yüklemeyle alıcıya geçer; bu ince ayrıntı çok karıştırılır.
DAP (Delivered at Place / Belirlenen Yerde Teslim): Malı alıcının adresine kadar götürürsünüz; ithalat gümrüğü ve vergiler alıcıya aittir. Karayolu ile Avrupa'ya çalışanlar için pratik bir seçenektir.
Hangisini seçmelisiniz?
Yeni ihracatçıya genel tavsiye: deniz yolunda FOB, karayolunda FCA veya DAP ile başlayın. EXW'de alıcı sizin iç maliyetlerinizi göremediği için pazarlık zorlaşır; CIF'te ise navlun dalgalanması kâr marjınızı yer.
Teklif verirken teslim şeklini, liman adını ve geçerlilik süresini mutlaka yazın: "FOB Mersin, 30 gün geçerli" gibi. Böylece sonradan çıkacak "ama ben kapıma teslim sanmıştım" tartışmalarının önüne geçersiniz.
Sık yapılan hatalar
Fiyatı teslim şekli belirtmeden vermek; navlun teklifini almadan CIF fiyat açıklamak; sigortayı unutmak; Incoterms yılını (2010 ve 2020 kuralları arasında farklar var) belirtmemek. Sözleşmenize "Incoterms 2020" ibaresini eklemeyi alışkanlık edinin.
İhracatyap.com'da alıcı taleplerine cevap verirken teslim şeklinizi net yazmanız, alıcının gözünde profesyonellik işaretidir ve dönüş oranını artırır.