Yeni ihracatçının en sık hatası, iç piyasa fiyatına biraz kâr ekleyip dolar cinsine çevirmektir. Oysa ihracatın kendi maliyet kalemleri vardır ve unutulan her kalem kârınızdan çıkar.
Maliyet merdiveni
1. Fabrika maliyeti: Hammadde, işçilik, genel gider payı. Buraya kadar iç piyasayla aynıdır.
2. İhracat ambalajı: İhracat kolisi, palet (ISPM-15), etiketleme, koli içi belgeler. İç piyasa ambalajından her zaman pahalıdır.
3. Fabrikadan limana: İç nakliye, yükleme, varsa ara depo.
4. Liman ve belge masrafları: Gümrük müşavirliği, beyanname, liman elleçlemesi, belge ücretleri (menşe, ATR, sağlık sertifikası vs.), ihracatçı birliği kesintileri.
Bu dördün toplamı sizin FOB maliyetinizdir. Üzerine hedef kârınızı koyduğunuzda FOB satış fiyatınız çıkar. CIF fiyat isteniyorsa navlun ve sigortayı ekleyin; DAP isteniyorsa varış ülkesi içi nakliyeyi de.
Unutulan görünmez kalemler
Banka ve transfer masrafları, akreditif komisyonları, numune ve kargo giderleri, fuar ve pazarlama payı, vadeli satışta finansman maliyeti, olası aracı komisyonu. Bunları tek tek fiyata koyamazsınız; ama toplam ciroya oranlayıp birim maliyete küçük bir yüzde olarak eklemek sağlıklı bir alışkanlıktır.
Kur riskine tampon
Teklifle tahsilat arasında haftalar geçer. Fiyatınızı hesaplarken günün kuruna değil, küçük bir güvenlik payı bırakılmış kura dayanın ve tekliflerinize mutlaka geçerlilik süresi yazın. Uzun vadeli sözleşmelerde fiyat revizyon maddesi pazarlığın doğal parçasıdır.
Fiyatı sunarken
Alıcıya tek rakam değil, yapı sunun: birim fiyat, MOQ (asgari sipariş), kademeli miktar iskontosu, teslim şekli ve süresi, ödeme koşulu. "5.000 adette X, 10.000 adette Y" diyen tedarikçi, pazarlığı fiyat kırma yarışından miktar büyütme oyununa çevirir; bu oyunda kazanan sizsinizdir.
Rakamlarınızı yılda en az iki kez, hammadde ve navlun hareketlerine göre güncellemeyi unutmayın.