"Nereye satabilirsek oraya" yaklaşımı, kaynağı kısıtlı üreticinin enerjisini yüz parçaya böler. İlk aşamada bir iki odak pazar seçmek; dil, belge, lojistik ve pazarlama yatırımınızın karşılığını almanın tek yoludur.
Dört süzgeçli eleme
1. Talep var mı? Ürününüzün GTİP koduyla hangi ülkelerin ne kadar ithalat yaptığına bakın. Trademap gibi uluslararası veri tabanları ve TÜİK ihracat istatistikleri ücretsiz başlangıç kaynaklarıdır. Türkiye'den o ürünü zaten ithal eden ülkeler, kapısı aralık pazarlardır.
2. Erişebilir misiniz? Lojistik maliyeti ve süresi, vize kolaylığı, dil bariyeri, kültürel yakınlık. Karayoluyla üç günde ulaştığınız bir pazar, aynı kârı veren okyanus ötesi pazardan operasyonel olarak her zaman kıymetlidir.
3. Girebilir misiniz? Gümrük vergileri (Türkiye'yle anlaşması olan ülkelerde avantajlısınız), zorunlu belgeler, ürün standartları. Vergisiz girdiğiniz pazarda rakiplerinize karşı yapısal avantajınız vardır.
4. Kazanabilir misiniz? Pazardaki fiyat seviyesi sizin maliyet yapınıza uyuyor mu? Ucuz üretim merkezleriyle fiyat savaşına gireceğiniz pazar yerine, kaliteye ve hıza para ödeyen pazarı seçmek küçük üreticinin doğal stratejisidir.
Sahadan sinyaller
Veri yol gösterir ama karar sahayla olgunlaşır: gelen taleplerin hangi ülkelerden yoğunlaştığına bakın, sektör fuarlarının ziyaretçi ülke dağılımını inceleyin, ticaret müşavirine iki satır mail atın. İhracatyap.com panelinizde kategorinize düşen taleplerin ülke dağılımı da başlı başına bir pazar araştırmasıdır: alıcının zaten sizi aradığı ülke, en ucuz keşfedilmiş pazardır.
Odak, vazgeçmek demektir
Seçtiğiniz iki pazara altı ay yoğunlaşın: o pazarın diline uygun katalog, o pazarın belgeleri, o pazara özel fiyat listesi. Diğer ülkelerden sipariş gelirse elbette satarsınız; ama pazarlama mesainiz odak pazara aksın. Altı ayın sonunda veriyle değerlendirin: cevap oranı, numune dönüşü, sipariş. İşleyen pazarı derinleştirin, işlemeyeni değiştirin.